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  • 金德管业:觅机遇未雨绸缪,战终端不余遗力
  • 来源:   发布时间:2019-08-06 16:09:50    阅读量:
  • 在经营中,越是责任心强的经销商,越是心里想着消费者,而越是心里想着消费者,在经营时就越用心。这种用心体现在经营中的方方面面,有时它就是一种关怀,有时它就是一种服务,有时它又是一种感动。张宏伟自金德企业成立不久后就果断与金德合作,走过了十多年不平凡的品牌经营之路,他的用心让他收获了经营的成功。
                                               ——题记
     

     
     
    焦作市2018年的第一场雪下得非常大。雪停后的几天内,张宏伟所在的新发地建材市场每天都冷冷清清。因为顾客很少,很多店铺老板纷纷选择关门歇业,只余下包括张宏伟在内的寥寥几家店铺还开门营业。
     
    雪中送炭
    从下雪第一天至今,时间过去了一个星期,但雪并没有完全消融。在此期间,张宏伟每天仍坚持正常营业,对于他的这种执着,很多人感到好奇。他们问张宏伟这几天生意如何,有顾客上门购物吗?张宏伟回答道:“我这几天坚持正常营业,并不是希望有多少顾客前来购物,而是担心现在正是取暖的关键时期,天又冻得厉害,顾客家里的水暖管道容易出现问题。如果真有顾客到店里找我,但看到店铺关门,顾客心里肯定会想,这家店铺怎么了?不干了吗?还是故意逃避责任?所以不能给顾客留下坏印象。”

    做生意这么多年来,张宏伟心里总是装着顾客,并切实将“顾客至上”的概念落实到了行动中。所以越是碰到恶劣天气,他认为顾客越是需要自己的帮助,所以,自己越是要守住阵地,更好地为顾客服务。

    也是经验使然,就在这几天,每天都有顾客上门。这几天内,有一位业主找到张宏伟,告诉他自己家的暖气片接头处出现了渗水,请张宏伟过去处理。张宏伟了解情况后,带着工具马上赶到业主家。这位业主家的暖气片接头处由于后期装修时被装修工具碰伤了,导致而今出现了渗水的情况。这本来跟金德管材没有任何关系,让业主明白问题原因后,张宏伟依然细心地帮客户进行了处理,解决了渗水的问题。业主对张宏伟的服务非常满意。

    现在的经营,很大程度上就是在做服务,而做服务并不是非要帮业主解决多大的问题,而是当业主需要时,你就在他们身边。有这样的售后,业主购物就会更放心,然后他会觉得在你这里购物心里更踏实。不仅如此,等到亲戚朋友需要买此类商品时,他还能自信地推荐自己购买产品的店铺。
     
    未雨绸缪
    张宏伟的店铺面积并不大,影响力也不是很强,但今年的销量却达到了60万元,这在整个焦作市都是拔尖的。能取得这个好成绩,跟张宏伟慷慨大方的性格、未雨绸缪的思路有很大的关系。

    早在前几年,张宏伟就知道市郊有几个村子要拆迁改造。因此,当这几个村子还在拆迁时,张宏伟就想能不能在这里做些宣传,让更多的业主知道金德品牌,并最终购买金德产品。当时他的想法是在这里做大量的宣传,后来他感觉小区还没有建成,宣传的意义不大。于是,他另辟蹊径,决定在几个村子里面寻找几位有影响力的朋友,通过他们带动大家使用金德产品。

    通过朋友认识到这些关键人物的同时,他也在想能不能寻找一种办法,既能让他们感受到金德企业的实力,又能从中得到实惠。刚好金德企业正组织客户到香港旅游,张宏伟自己也有名额,他本来想带着家人一起去香港,但考虑到这是一次展示实力,沟通交流的最好机会,他最终把名额给了那几位关键的业主,带着他们一起参加金德组织的香港游。

    这次旅游活动参加的人数很多,大家在一起畅游香港的同时,又通过金德建立的平台进行沟通交流。当时的游客中很多都是金德经销商,大家交流经验,讲述金德产品优势,共话厂商合作情义,气氛非常好,这大大感染了这几位业主。并且通过去香港的游玩,他们见识了金德的实力,开阔了视野,感到此次旅游非常有意义,也非常开心。因此,他们对张宏伟这么慷慨的举动非常感谢。

    回去后,他们将此次旅游经历跟周围的邻居进行了讲述。通过他们的介绍,村里很多人对金德品牌留下了深刻印象。2017年春天,历经几年建设,这个小区终于建成交钥匙了。在装修的时候,小区里面的高端顾客在几位关键人物的耐心介绍之下,全部选择了金德管材。凭借大家的帮助,张宏伟在三个月时间内接到了超过百家的水电装修订单。在焦作市,装修都是水电全包的模式,即业主使用金德地暖后,水管也会使用金德品牌。

    因此,为了给这一百多家业主送货、施工,张宏伟天天都会忙到很晚。接到这么多订单,当然跟小区里面几个关键人物的介绍有很大关系,他们通过自己的影响力,带动了小区内所有高端顾客购买和使用金德管材。对于小区之内别的业主,张宏伟则是尽力做宣传。他的目的在于扩大金德在小区内的知名度和影响力,并不奢望所有的业主都购买金德管材。在他看来,只要抓住自己的业主群体,就能够创造良好的销售业绩。

    在这种思路带动下,张宏伟在这个小区做了大量的宣传工作。短时间内,整个小区里掀起了使用金德产品的热潮。很多业主经过前期的犹豫后,最后做出了使用金德产品的决定,这让张宏伟更坚定了宣传的重要作用。

    终端促销
    当这个小区的装修热潮过去后,张宏伟又选择了新的小区。借鉴以前的经验,他在小区里继续寻找关键人物的同时,也在小区摆摊设点进行终端促销宣传。店铺的事情全部交给妻子打理,自己每天专注于小区。

    那时到小区做促销的品牌有很多种,张宏伟并不占优势。但他没有退缩,他认为别的品牌都在这里宣传,正是通过比较,显示出金德产品优势的时候。于是,他跟分公司销售人员联系,拿到了很多金德产品的样品,摆在促销摊位的办公桌上,然后又找一些别的品牌同类产品的样品作对比。有业主前来参观,他就把这些样品放在一起比较,以显示金德产品优势所在。在他看来,促销竞争很激烈,但这也正是自己深度参与竞争,展示金德品牌的最好机会。通过比较,通过宣传介绍金德产品,让更多的业主了解金德品牌。

    尽管在这样的小区促销中,自己得到的单子并不多,但张宏伟通过促销宣传,大力推广,让更多的业主了解了金德管材,这本身就是对金德产品的一种有效宣传,这也势必会增加金德产品的市场影响力。因此,不管别人做不做,能不能坚持,张宏伟每天都坚持在小区做促销。除了自己摆的摊位之外,小区内有卖冷饮的,卖其他东西的,张宏伟也会赞助他们金德遮阳伞。在他看来,这些东西很实用,又花不了多少钱,又能宣传金德,同时增加金德在小区里面的宣传气势,因此他很乐意投入。

    通过小区促销一年的努力,张宏伟取得了最近几年销售业绩的新突破。在大家看来,这既是天道酬勤的结果,也是终端促销的胜利。

    2017年的穿越活动开始后,在百忙之中,张宏伟依旧报名参加了沈阳站的穿越活动。在他看来,无论是做人还是经商,要想开阔眼界,探索全新的思路,就一定要经常走出去,看看别人是怎么做的,跟那些做得好的人学习,一起交流沟通。如果只是自己一个人埋头经营,那道路只会越走越窄。金德组织这样的穿越活动,正是交流的大好机遇,所以不管自己有多忙,张宏伟都一定要参加。

    几天的行程非常充实。白天去景点旅游,晚上把酒言欢畅叙情义,整个过程张宏伟都非常开心。最为关键的是,大家在这个过程中进行了经验交流,听着大家介绍的经验,张宏伟感觉受益良多。他觉得自己虽然在终端促销方面进行了努力,取得了一些成绩,但这还远远不够。因此,他决定回去后,针对2018年的终端促销进行一个长远的规划,利用终端促销推动2018年店铺销量再创新高。